"Искусство общения, достигающего сердец: Путь от «техники» к «дао»"

Введение: Почему, когда мы говорим, это всегда кажется стеной?

Бывали ли у вас такие моменты?

Вся семья сидит за обеденным столом, вы с энтузиазмом делитесь своими последними открытиями на работе, проектом, который так взволновал вас, что вы не спали несколько дней. Вы говорите быстро, пытаясь обрисовать родителям грандиозный план, который у вас в голове. Но вы видите их потерянные и немного отстраненные взгляды. Воздух внезапно замирает, ваша мать вздыхает, кладет вам в тарелку кусочек еды и говорит: «Не перетруждайся на работе, не забывай вовремя есть».

В этот момент все ваши слова, как камни, падают в бездонный колодец. Вы хотите сказать: «Вы совсем не понимаете», но в итоге просто опускаете голову и молча едите рис.

Или в конференц-зале компании. Вы и ваша команда спорили о предложении по продукту целых два часа. Вы считаете, что предложение другой стороны просто «убивает» будущее компании, а другая сторона считает вашу идею «витающей в облаках». Вы оба используете самые подробные данные, самую строгую логику, чтобы доказать свою правоту. Каждое ваше слово так «правильно», но расстояние между вами больше ширины конференц-стола. Вы как два зверя, запертые стеклянной стеной, рычите, сталкиваетесь, но никогда не можете прикоснуться друг к другу.

Или, возможно, поздним вечером по телефону. Голос вашего друга звучит устало и подавленно, вы очень хотите его утешить, поэтому начинаете объяснять ему вещи, анализировать плюсы и минусы проблемы, предлагать один, два, три, четыре решения. Вы говорите до хрипоты, чувствуя себя самым рациональным и внимательным другом в мире. Но на другом конце провода долгое молчание, и, наконец, раздается тихое: «Ладно, бесполезно тебе говорить, я пойду спать».

Мы явно добры, почему же наши слова подобны письмам, отправленным по неверному адресу? Мы явно жаждем связи, почему же каждый раз, когда мы открываем рот, это похоже на строительство новой кирпичной стены между нами и собеседником?

Мы живем в эпоху информационного взрыва, изучили беспрецедентные «навыки» общения. Мы знаем, как использовать структуру SCQA в PowerPoint для представления идей, как применять формулировки «ненасильственного общения» в переговорах, как говорить «я понимаю твои чувства», утешая кого-то. Мы, как хорошо оснащенные солдаты, используем эти «речевые уловки» как оружие, думая, что если мы скажем «правильно», то выиграем каждую битву общения.

Но мы, кажется, забыли, что суть общения никогда не была войной, а была встречей. Его цель не «убедить», а «достичь».

Достичь внутреннего мира другого человека, достичь эмоциональной территории, на которой мы никогда раньше не бывали.

Эта статья не собирается добавлять вам новое «речевое» оружие. Напротив, она хочет пригласить вас, вместе со мной, временно отложить в сторону те инструменты, которые заставляют нас выглядеть очень «круто». Это больше похоже на карту, старинную карту, описывающую внутреннюю структуру нашего языка и мышления. Мы начнем с некоторых тонких «техник», научимся распознавать внутренние «мотивации» других, как сделать наш язык «ярким, эмоциональным и чувственным». Но мы не остановимся на этом.

Это скорее путь самосовершенствования. Следуя указаниям карты, мы пройдем через джунгли «технологий», пересечем ручьи «эмпатии» и, наконец, достигнем широкой равнины под названием «искренность». Там мы, возможно, обнаружим, что самое сильное общение — это не то, что мы говорим, а то, кем мы становимся.

Готовы? Давайте вместе начнем это путешествие к сердцам.

Часть первая: План общения — создание точной внутренней навигации

Прежде чем отправиться в путь, нам нужна карта.

Карта, которая поможет нам понять внутренний мир других людей. Часто коммуникационные недопонимания возникают не потому, что мы плохо говорим, а потому, что мы изначально пошли в неправильном направлении. Мы пытаемся общаться на привычном нам языке с человеком, который использует совершенно другую языковую систему, и результатом, естественно, является разговор глухих.

Представьте, что перед вами стоят четыре путешественника из разных стран. Хотя все они говорят по-китайски, их «родной язык» мышления совершенно разный. Как вы успешно порекомендуете им одно и то же туристическое направление?

Эту карту я называю «Четырехмерным компасом». Она делит основные движущие силы человека на четыре направления: «Почему» для поиска мотивов, «Что» для построения фактов, «Как» для поиска методов и «Что если» для предвидения ценности.

Это не инструмент для навешивания ярлыков на людей, напротив, это приглашение. Приглашение временно отбросить свое эго, встать на место другого человека и с его точки зрения пересмотреть мир.

Глава первая: Четырехмерный компас — Искусство распознавания: Четыре основные движущие силы других

1.1 Искатель мотивации: Человек типа «Почему» — «Сначала скажите мне, в чем смысл этого путешествия»

Вы наверняка встречали таких людей.

Это может быть новый стажер в вашей команде. На совещании, когда вы с энтузиазмом объявляете о грандиозных целях на следующий квартал, он тихо поднимает руку, и первый вопрос, который он задает, не «Что нам нужно делать», а: «Почему мы ставим такие высокие цели? Каковы более глубокие соображения за этим? Что это на самом деле означает для нашей компании, для наших пользователей?»

Это типичные люди типа «Почему». Их мир построен из череды «почему», а основная движущая сила — это поиск мотивов, смысла и фундаментальных причин вещей. Они как прирожденные философы, которым нужно сначала понять «тему» партитуры, прежде чем они с увлечением начнут играть каждую ноту.

Маяк смысла должен быть зажжен в первую очередь

Общение с человеком типа «Почему» похоже на отплытие в кромешной тьме. Первое, что вам нужно сделать, это не показывать подробную навигационную карту, а указать на самую яркую звезду на небе и сказать ему, почему мы отправляемся в путь. Если вы не сможете зажечь для них маяк под названием «смысл» в первый же момент, то какой бы точной ни была последующая навигация, они не сядут на ваш корабль.

Я слышал историю о моем друге Цзи Хане. Он отвечал за оптимизацию внутреннего инструмента, который был крайне неудобен в использовании, и каждый член команды ненавидел его.

• Используйте истории вместо наставлений: На втором стартовом совещании Цзи Хань не упомянул ничего об «эффективности». Он просто рассказал историю о команде дизайнеров «Маяка», о том, как они, когда все стремились к «быстрее, больше», выбрали «медленнее, лучше» и в итоге завоевали уважение в отрасли благодаря исключительно элегантному продукту. Эта история зажгла маяк для людей типа «Почему» в команде, позволив им увидеть возможности, выходящие за рамки самого «инструмента», касающиеся «творчества» и «достоинства».
• Изучите общее видение: После неудачи на первом совещании Цзи Хань потратил неделю, общаясь с каждым членом команды, больше не говоря о функциональных показателях, а просто искренне слушая их стремления — создавать «элегантные» и «ценные» вещи. В конце концов, он прочно связал смысл нового инструмента — «освободить нас от повторяющейся работы, чтобы создавать то, чем мы действительно гордимся» — с этим общим видением.
• Ставьте «почему» на первое место: При общении с человеком типа «Почему» любое общение должно начинаться с «почему». Сначала договоритесь о мотивах и смысле, а затем обсуждайте, что и как делать, и вы обнаружите, что сопротивление общению значительно уменьшится.

«Вакуум» смысла

Приверженность человека типа «Почему» смыслу — это его самое большое достоинство, а также его самая большая «темная сторона». Как только они почувствуют, что что-то лишено смысла или ваши мотивы нечисты, они немедленно закроют каналы связи, превратившись в пассивных наблюдателей или даже самых ярых противников.

На первом совещании по запуску проекта Цзи Хань потратил полчаса, используя подробные данные и блок-схемы, чтобы показать, как новый инструмент повысит эффективность. Он думал, что его встретят аплодисментами, но вместо этого наступила мертвая тишина. Он видел, как все вежливо смотрели на экран, но в их глазах не было ни малейшего проблеска.

В этот момент старший дизайнер Лин Цзе медленно заговорила: «Цзи Хань, я понимаю, что этот новый инструмент сделает нас быстрее. Но почему нам нужно быть «быстрее»? Мы сэкономим время, чтобы делать более творческие вещи, или просто чтобы мы могли выполнять больше скучной работы?»

Этот вопрос ошеломил Цзи Ханя, все приготовленные слова застряли у него в горле. Он подготовил все ответы на вопросы «что» и «как», но совершенно не углубился в этот пронзительный вопрос «почему». Это совещание закончилось ничем.

Вопрос Лин Цзе был не придиркой, она просто защищала свою веру в «смысл». Когда вы обнаруживаете, что человек типа «Почему» бросает вам вызов чередой «почему», это не атака, а сигнал: их чувство «смысла» оказалось в «вакууме».

В этот момент вам нужно не защищаться, а остановиться и искренне вместе с ними вернуться к самому фундаментальному вопросу: «Зачем мы на самом деле делаем это?»

При общении с человеком типа «Почему» отложите свой отчет, полный планов. Сначала поднимите голову и посмотрите на звездное небо, поговорите с ним о том, почему мы отправляемся в путь.

1.2 Строитель фактов: Человек типа «Что» — «Покажите мне данные, доказательства и логику»

Если человек типа «Почему» — это исследователь, то человек типа «Что» — это главный инженер этого исследовательского лагеря.

Их мало интересует звездное небо и смысл дали, их заботит, прочен ли фундамент лагеря, соответствуют ли строительные материалы стандартам, точен ли чертеж до миллиметра. Их мир — это упорядоченное королевство, построенное из фактов, данных, правил и доказательств.

Это типичные логические перфекционисты. Ваш друг, который во всем хочет разобраться «раз, два, три, четыре», больше всего любит цитировать авторитетные отчеты, а на его книжной полке полно профессиональных книг, скорее всего, относится к типу «Что».

В истории Цзи Ханя, когда дизайнер Лин Цзе (типа «Почему») загорелась историей о «маяке», другой ключевой программист команды, назовем его Гао Бо, спокойно поправил очки и задал совершенно другой вопрос: «Цзи Хань, ваша история очень трогательна. Но, чтобы реализовать этот «маяк», какие изменения нам нужно внести в базовую архитектуру? Сколько человеко-часов это потребует? По вашей оценке, насколько процентов увеличится скорость отклика нового инструмента по сравнению со старой версией? Есть ли соответствующие отчеты о технических исследованиях?»

Вопросы Гао Бо не имели никакого отношения к «смыслу», все они касались «что» и «сколько».

Это и есть человек типа «Что». В их мире эмоциональные истории — это лишь десерт, а твердые данные и строгая логика — главное блюдо. Если вы не можете предоставить им подробное, четко структурированное «меню», они ни за что не согласятся.

Основа доверия вымощена фактами

При общении с человеком типа «Что» самое худшее — использовать расплывчатые, эмоциональные, общие слова. Такие слова, как «я думаю», «примерно», «возможно», «почти», для них равносильны лжи.

Вам нужно не «убеждать» их, а «представлять» им. Подавайте им кирпичи фактов один за другим, чтобы они сами построили логический мост к выводу.

• Построение цепочки доказательств: Не давайте им только изолированный вывод («новый инструмент будет очень удобным»). Вам нужно показать полную цепочку доказательств. Например: «Отчет компании А показывает, что после внедрения аналогичной технологии их эффективность разработки увеличилась на 30% (доказательство 1); наш опрос членов команды показывает, что 80% людей считают функцию «поиск файлов» старого инструмента самой большой проблемой (доказательство 2); это демонстрация нашего нового инструмента, он оптимизировал функцию «поиск файлов» следующим образом… (доказательство 3)». Эта цепочка доказательств гораздо убедительнее, чем пустое обещание.
• Ссылки на авторитеты: Люди типа «Что» уважают авторитеты и правила. При изложении своей точки зрения, если вы можете ссылаться на классические теории отрасли, широко признанные мнения экспертов или существующие внутренние правила компании, это значительно повысит вашу достоверность. «Согласно пункту 3.2 нашего корпоративного «Руководства по управлению проектами»…» Эта фраза для таких людей, как Гао Бо, может быть приятнее любой трогательной истории.
• Структурированное представление: Их мышление высоко структурировано, поэтому ваше изложение также должно быть таким. Использование четких заголовков, упорядоченных списков (первый, второй, третий), точных диаграмм поможет им лучше усваивать информацию. Предварительная отправка им четкой повестки дня или документа перед встречей вызовет у них большое расположение.

«Ахиллесова пята» логики

Люди типа «Что» кажутся несокрушимыми, их логическая крепость кажется неприступной. Но у них есть фатальный недостаток: все их логическое здание построено на тех «предпосылках», которые они принимают.

Если сама предпосылка ошибочна, то они с самой строгой логикой выведут самый абсурдный вывод и будут в него глубоко верить.

Я когда-то знал очень опытного инвестиционного аналитика, который был типичным человеком типа «Что». Он мог использовать сотни страниц данных и моделей, чтобы доказать, что проект «абсолютно осуществим». Его логика была безупречна, каждый этап был тщательно рассчитан.

Но позже этот проект провалился. Причина была проста: отправная точка всего его анализа, тот «авторитетный отчет» о размере рынка, изначально был преувеличенными, вводящими в заблуждение данными.

Поэтому, когда вам нужно оспорить точку зрения человека типа «Что», прямо атаковать его «логику» — самое неразумное. Это заставит его почувствовать, что вы сомневаетесь в его интеллекте, и он включит самый сильный режим защиты.

Более эффективный метод — мягко, в тоне обсуждения, спросить о его «предпосылках».

Например, вы можете сказать: «Гао Бо, ваши расчеты затрат на рабочую силу очень строги, я полностью согласен. У меня просто есть небольшой вопрос: данные о «среднем количестве рабочих часов на каждого разработчика», на которых основан наш расчет, взяты из нашей статистики за предыдущий квартал? Помню, в прошлом квартале к нам присоединилось несколько новых коллег, не повлияет ли это немного на точность среднего значения?»

Видите, вы не отрицали ни одну из его логических цепочек, вы просто вместе с ним перепроверяли прочность фундамента. Это приглашение, а не вызов. Когда он начнет пересматривать свои предпосылки, только тогда в этом прочном логическом здании может появиться намек на ослабление.

При общении с человеком типа «Что» временно отложите свой энтузиазм и поэзию. Как строгий ученый, откройте свой портфель, достаньте данные, графики и доказательства. Коронуйте себя фактами, проложите себе путь логикой.

1.3 Навигатор действий: Человек типа «Как» — «Не говори так много, просто скажи мне, что делать»

Теперь давайте обратим внимание на третьего человека в конференц-зале.

Когда человек типа «Почему» все еще задает вопросы о смысле, а человек типа «Что» все еще изучает данные, он может уже проявлять некоторое нетерпение. Он наклоняется вперед, пальцы легко постукивают по столу, а взгляд говорит: «Ладно, ладно, я все понял, так что нам теперь делать?»

Это человек типа «Как», прирожденный деятель, лучший исполнитель в этом мире.

Их «родной язык» мышления — это шаги, методы и операции. Они нетерпеливы к абстрактным теориям и далеким видениям, их заботит, что именно можно сделать «сейчас» и какие конкретные «следующие шаги» необходимо предпринять. Они верят, что «практика — единственный критерий истины», и десять тысяч вдохновляющих лозунгов менее значимы, чем одно простое практическое испытание.

Они — двигатель команды, люди, способные превратить самый грандиозный план в реальность, кирпичик за кирпичиком.

В истории команды Цзи Ханя, руководитель отдела операций Сяо Я была именно таким человеком типа «Как». Она выслушала историю Цзи Ханя о «маяке», посмотрела данные, представленные Гао Бо, а затем прямо прервала продолжающуюся дискуссию, сказав: «Звучит неплохо. Цзи Хань, отправь мне тестовую версию нового инструмента, я сначала попользуюсь ею день, а завтра утром скажу, хороша ли она».

Для нее споры были бессмысленны, одно использование — и все станет ясно.

Искусство расширения возможностей — это передача «метода» в их руки

Самый эффективный способ общения с человеком типа «Как» — это передать руль прямо в их руки. Им не нужно, чтобы вы описывали им пейзажи, им нужно, чтобы вы включили для них навигатор.

• Сила демонстрации на месте: Если вы представляете им новое программное обеспечение, не просто показывайте им скриншоты, откройте программу и лично покажите им основной процесс. Если вы обучаете их новому навыку, не просто рассказывайте теорию, встаньте и полностью продемонстрируйте его. Человек типа «Как» может узнать больше из пятиминутной демонстрации, чем из пятидесятистраничного руководства.
• Минимально жизнеспособная попытка (MVP): Они действуют, но также избегают рисков. Столкнувшись с большим и сложным планом, они могут чувствовать себя потерянными, не видя четкой отправной точки. В этом случае крайне важно разработать для них «минимально жизнеспособный первый шаг». Как сказала Сяо Я: «Сначала дай мне тестовую версию на день». Этот «день» — идеальный MVP. Он низкорисковый, быстро дает обратную связь и позволяет им немедленно «начать действовать», тем самым укрепляя их уверенность во всем плане.
• Инструментальные шаблоны: Люди типа «Как» любят инструменты, списки и шаблоны. Эти вещи дают им огромное чувство безопасности и контроля. Если вы хотите, чтобы они выполнили новый процесс, лучше предоставить им простой контрольный список. Если вы хотите, чтобы они заполнили отчет, дайте им четкий предварительно настроенный шаблон. Разделение сложных задач на ряд простых, выполнимых, проверяемых действий — это их величайшее расширение возможностей.

«Слепое пятно» действия

Люди типа «Как» являются настолько выдающимися исполнителями, что их самый большой риск проистекает именно отсюда.

Они слишком сосредоточены на «как делать», иногда забывая поднять голову и посмотреть на «зачем делать».

Я знал директора по продажам в стартапе, который был человеком типа «Как». Он мог разбить процесс продаж на сотни шагов, предоставить команде самые лучшие скрипты и инструменты для управления клиентами. Под его руководством команда была невероятно эффективной, а показатели продаж стремительно росли.

Но через год компания столкнулась с огромным кризисом. Потому что они обнаружили, что команда с максимальной эффективностью продала продукт, который рынок совершенно не нуждался. Они все время работали, опустив головы, но никогда не смотрели на дорогу. Когда они обнаружили, что направление было неверным, они уже потратили драгоценные ресурсы и время.

Это самая большая проблема людей типа «Как»: они могут с максимальной скоростью бежать к неправильной цели.

Поэтому, при работе с ними, мы должны не только предоставлять им четкую «навигацию», но и регулярно напоминать им посмотреть на «пейзаж» за окном. При постановке конкретной задачи можно добавить фразу, кратко объясняющую место и значение этой задачи во всем плане (дополняя Why), а также то, как она поможет команде достичь конечной цели (дополняя What If).

Это как если бы в их навигационной системе, помимо конечной точки, были отмечены ключевые ориентиры по пути. Это помогает им, несмотря на то, что они сосредоточены на движении, сохранять представление о общей картине, чтобы не заблудиться в тумане действий.

При общении с человеком типа «Как» отложите свои долгие рассуждения о будущем. Сложите план в четкую дорожную карту, дайте им инструменты в руки, а затем просто скажите: «Давайте сначала пробежим километр и посмотрим».

1.4 Визионер ценности: Человек типа «Что если» — «Так что, если это все принесет пользу в будущем?»

Теперь в конференц-зале остался только один тип людей.

Он, возможно, не так много говорил с самого начала, но он спокойно наблюдал и размышлял. Он понял смысл «Почему», признал факты «Что» и разобрался в методах «Как». Но в его сердце остался один самый важный вопрос без ответа.

Этот вопрос звучит так: «Хорошо, если мы сделаем то, что вы говорите, вложим все свое время и энергию, то в далеком будущем, что все это принесет нам? Какую долгосрочную, фундаментальную пользу это принесет лично мне, нашей команде и даже этому миру?»

Это человек типа «Что если», визионер, движимый будущей ценностью.

Их «родной язык» мышления — это возможности, ценность и долгосрочные выгоды. Они обладают сильной способностью откладывать вознаграждение, готовы терпеть нынешние трудности и скуку ради далекой и грандиозной цели. Но при условии, что вы должны четко описать им эту цель и убедить их, что все эти усилия того стоят.

Они — балласт и компас команды, обеспечивающие, чтобы корабль команды не отклонялся от конечного пункта назначения из-за текущих штормов.

В конце истории команды Цзи Ханя, когда все уже в основном пришли к согласию, молчавший до этого CTO, уважаемый ветеран компании, медленно заговорил. Он задал Цзи Ханю вопрос: «Цзи Хань, этот проект «Маяк» мне очень нравится. Но я хотел бы знать, через три года, когда мы оглянемся на сегодняшнее решение, вы хотите, чтобы мы увидели только «более удобный инструмент»? Или что-то еще?»

Этот вопрос вышел за рамки самого проекта, указывая на более далекое будущее.

Цзи Хань на мгновение задумался и сказал: «Я надеюсь, что через три года мы увидим команду, которая полностью изменила свой подход к работе. Мы больше не будем «исполнителями», порабощенными инструментами, а станем «художниками», способными управлять инструментами и свободно творить. Я надеюсь, что этот инструмент позволит нам накопить нашу мудрость, чтобы опыт каждого из нас стал ценным общим достоянием команды. В конечном итоге, я надеюсь, что благодаря этому проекту мы станем по-настоящему «обучающейся организацией». Вот в чем настоящий «Что если» за названием «Маяк»».

Старый CTO, выслушав, удовлетворенно улыбнулся. Он сказал: «Я понял. Действуйте, я вас поддерживаю».

Визионер, который должен нарисовать карту будущего

При общении с человеком типа «Что если» вам нужно стать выдающимся «визионером». Вам нужно пригласить их сесть в машину времени и отправиться в будущее.

• Моделирование сценариев и ретроспектива будущего: Не просто сухо говорите им: «Будущее будет хорошим». Используйте конкретные слова, чтобы нарисовать для них картину уже достигнутого успеха. Например: «Давайте представим, что через шесть месяцев мы празднуем успешный запуск проекта. Клиенты прислали благодарственные письма (слуховое восприятие), наш продукт попал в заголовки отраслевых новостей (зрительное восприятие), каждый из нас гордится участием в этом преобразовании (чувство). Тогда, оглядываясь на сегодняшние трудности, что мы будем чувствовать?» Такое «как будто сейчас» описание делает будущую ценность осязаемой.
• Восхождение по лестнице ценностей: Связывайте краткосрочные выгоды от действий с более долгосрочными, более высокими ценностями. Например: «Завершив этот проект, мы не только получим премию (краткосрочная выгода), но, что более важно, мы освоим совершенно новую модель разработки (повышение среднесрочных компетенций), что заложит прочную основу для наших будущих вызовов более грандиозным проектам (долгосрочная ценность)». Помогите им увидеть, что каждый шаг сейчас — это подготовка к восхождению на более высокую гору.

«Мираж» будущего

Самый большой риск для людей типа «Что если» заключается в том, что их может привлечь ложный, неосуществимый «мираж», что приведет к растрате драгоценной жизни.

Лидер, который только рисует красивые картины, безответственный, — злейший враг для людей типа «Что если». Их могут обольстить грандиозные нарративы, они вложат всю свою страсть, но в итоге обнаружат, что гонятся за миражом, которого никогда не достичь.

Поэтому, как ответственный коммуникатор, когда вы рисуете для них будущее, вы должны нести ответственность за это «видение». По-настоящему сильное «Что если» всегда должно иметь четкую поддержку «Как».

Вам нужно доказать им, что этот далекий Рим не только великолепен, но и что у нас под ногами действительно есть извилистая, но реальная дорога, ведущая туда.

При общении с человеком типа «Что если» временно отложите текущие мелочи. Встаньте выше, смотрите дальше, поговорите с ним о мечтах о будущем. Но обязательно убедитесь, что у вашей мечты есть фундамент.

Глава вторая: Трио чувств — Язык: Искусство выражения, достигающего восприятия

Если «Четырехмерный компас» из первой главы решал проблему направленности «содержания» нашего общения — «кому что говорить», то в этой главе мы углубимся в более тонкий и волшебный аспект: «форму» общения — «как сказать фразу».

Часто мы говорим «правильно» по содержанию, но все равно не можем тронуть сердца. Как шеф-повар, который использовал лучшие ингредиенты (правильное содержание), но из-за ошибки в приготовлении и приправе (способ выражения) в итоге подал пресное блюдо.

Язык — это не просто носитель информации, это еще и создатель опыта. Наш мозг не обрабатывает информацию, как компьютер, через логические схемы. Он скорее похож на сложную экосистему, которая получает и конструирует наше восприятие всего мира через три основных сенсорных канала: зрение, слух и ощущения.

Некоторые люди, которых мы называем «визуалами», склонны мыслить «картинками». Когда они понимают концепцию, в их мозгу должна «появиться» четкая картина.

Другие люди — «аудиалы», они более чувствительны к звукам, словам и логическим последовательностям. Им нужно «услышать» четкое, ритмичное повествование.

Есть также люди — «кинестеты», которые взаимодействуют с миром через телесные ощущения и внутренние эмоции. Им нужно «почувствовать» атмосферу, что-то, что может затронуть их душу.

Искусный коммуникатор, подобно виртуозному дирижеру симфонического оркестра. Он не отдает предпочтение только одному инструменту, а искусно переплетает струнные (визуальные), духовые (слуховые) и ударные (ощущения), создавая великолепную мелодию, которая очаровывает всех слушателей.

В этой главе мы научимся быть такими дирижерами. Мы исследуем, как с помощью магии языка рисовать мир для визуалов, сочинять мелодии для аудиалов и создавать переживания для кинестетов.

Начнем с первого инструмента.

2.1 «Пожалуйста, посмотрите»: Рисуем мир для визуалов

У вас наверняка есть такие люди.

Когда они говорят, они всегда неосознанно жестикулируют, как будто что-то невидимое рисуют в воздухе. Они любят использовать такие слова, как «вы видите», «очень четко», «перспективы светлые», «понятно с первого взгляда». Если вы попросите их описать что-то, они расскажут вам о его цвете, форме, размере, а не о его звуке или ощущении.

Это люди, которые мыслят глазами.

Самый эффективный способ общения с ними — превратить ваш язык в кисть. Вам нужно не сообщать им вывод, а проецировать в их мозгу яркий и интересный фильм.

Преодолевая слова, создаем «визуальную метафору»

Использование слов типа «смотреть», «картина» — это всего лишь базовый уровень. Настоящие мастера знают, как построить полноценную «визуальную метафору».

Что такое визуальная метафора? Это использование конкретного, видимого образа для объяснения абстрактного, сложного понятия.

Например, когда вы хотите выразить «наш проект в настоящее время идет успешно, но в будущем могут возникнуть некоторые непредсказуемые риски», прямое выражение будет бледным.

Но если вы скажете визуальному боссу по-другому:

«Босс, наш проект сейчас похож на корабль, который успешно вышел из порта. Погода ясная, море спокойное, наш курс четкий, и корабль движется быстро (четкая, позитивная визуальная картина). Однако, согласно прогнозу навигационной карты, во второй половине пути мы можем войти в область, где часто встречаются айсберги (потенциальная, опасная визуальная картина). Поэтому я предлагаю нам начать подготовку биноклей и ледокольного оборудования сейчас».

Видите, вы не использовали ни одного сухого делового термина, но в мозгу собеседника уже «появилась» полная картина проекта — текущий успех и будущие риски. Образ «айсберга» гораздо конкретнее, глубже и предупредительнее, чем слова «непредсказуемые риски».

Создание «визуального фокуса» в диалоге

Визуалы легко привлекают внимание динамичные, конкретные вещи. При общении с ними, помимо языка, вы можете задействовать больше «видимых» инструментов.

Один мой друг — очень известный в отрасли консультант по продажам. Однажды он отправился на встречу с важным, но, как говорят, очень придирчивым клиентом. Этот клиент был владельцем традиционного производственного предприятия, с очень выраженным визуальным мышлением, его офис был увешан различными чертежами продуктов и фотографиями заводов.

В начале встречи мой друг не стал спешить открывать свою красивую 120-страничную презентацию PowerPoint. Он просто достал из сумки пустую салфетку и ручку.

Он сказал боссу: «Босс, я знаю, что ваше время драгоценно. Я не буду говорить лишнего, я просто хочу вместе с вами на этой салфетке нарисовать три линии жизни для будущего роста прибыли вашей компании».

Босс сразу же заинтересовался.

Следующие полчаса они не смотрели ни одной презентации. Все обсуждение вращалось вокруг этой маленькой салфетки, исписанной стрелками, кружками и значками. На этой салфетке босс «увидел» текущее состояние своей компании, «увидел» корень проблем, а также «увидел» три возможных светлых перспективы будущего.

В конце встречи босс встал, крепко пожал руку моему другу и сказал: «Вы единственный, кого я встречал, кто за десять минут смог показать мне будущее моей компании».

Эта салфетка в том общении стала непреодолимым «визуальным фокусом». Она была мощнее любой роскошной презентации, потому что была простой, прямой и представляла собой «совместно созданный» визуальный результат.

Поэтому, при общении с визуалом, временно забудьте о своих строгих, абстрактных словах. Задайте себе вопрос: как я могу «нарисовать» свои мысли для них?

2.2 «Пожалуйста, послушайте»: Сочиняем мелодию для аудиалов

Теперь давайте отложим кисть и возьмем дирижерскую палочку. Потому что мы входим в совершенно иной сенсорный мир — мир слуха.

Аудиалы — это люди, которые мыслят ушами.

Они не очень чувствительны к картинкам, но обладают удивительным талантом к звукам, словам, логике и ритму. Когда они говорят, их речь обычно очень упорядочена, они любят использовать такие слова, как «звучит», «имеет смысл», «без сомнения», «я перескажу». Они легко запоминают сказанное другими и очень чувствительны к вашей скорости речи, интонации и выбору слов.

Если вы попытаетесь поразить их грандиозной картиной, они могут показаться несколько рассеянными. Но если вы сможете представить им логически четкое, ритмичное, точно сформулированное утверждение, их уши немедленно откроются для вас.

При общении с ними вам нужно превратить ваш язык из картины в песню. Песню, которая будет приятной, гармоничной и наполненной логической силой.

От «что говорить» к «как говорить»

Для аудиалов «содержание» и «форма» одинаково важны. Что вы сказали, конечно, имеет значение, но то, «как» вы это сказали, часто определяет, захотят ли они слушать дальше.

• Искусство ритма и пауз: Представьте, насколько удушающим будет читать текст без знаков препинания. Точно так же, для аудиалов, речь без изменения ритма, произнесенная от начала до конца с одной и той же скоростью и интонацией, — это пытка. Научиться использовать «паузы» — это первый навык, который вам нужно освоить. Короткая пауза перед произнесением ключевой информации, как цезура в музыке, мгновенно привлекает внимание слушателя. А более длинная пауза после важного абзаца дает им время для осмысления и размышлений.
• «Палитра» интонаций: Ваш голос — ваш самый мощный инструмент. Научитесь использовать разные интонации, как художник использует разные цвета. При изложении обнадеживающего видения ваш тон может стать возвышенным и страстным; при изложении серьезных данных ваш тон должен быть ровным и решительным; а при выражении эмпатии и понимания ваш тон должен быть мягким и теплым. Такое «выражение» голоса позволяет вашему языку передавать гораздо больше информации и эмоций, чем сами слова.

«Якорение» звуком и «звуки в истории»

Помимо ритма и интонации, в аудиальном общении есть более продвинутые приемы, а именно использование звука для создания «якоря» в сознании собеседника.

Что такое «звуковое якорение»? Это создание прочной связи между определенным словом или интонацией и определенной эмоцией или концепцией через повторение.

Я знаю одного отличного тренера, который, когда преподавал тему «лидерства», каждый раз, когда упоминал слово «ответственность», намеренно замедлял темп, усиливал интонацию, чтобы эти два слова звучали весомо и мощно. А когда он говорил об «инновациях», его интонация становилась легкой и скачущей.

Со временем у слушателей в мозгу формировалась подсознательная связь. Когда они слышали этот весомый, мощный голос, они сразу ассоциировали его с «ответственностью»; а когда слышали этот легкий голос, они ассоциировали его с «инновациями». Этот тренер использовал свой голос, чтобы создать для слушателей свой собственный «звуковой код».

Еще один мощный прием — это добавление «звуковых деталей» в вашу историю.

Вспомните, как мы обычно описываем ожесточенную ссору?

Обычное описание: «Они очень сильно поссорились».

Но если вы хотите, чтобы аудиал «почувствовал себя на месте событий», вы можете сказать так: «Их ссора звучала как трение двух острых стекол друг о друга, пронзительно и режуще. Глухой рев мужчины и прерывающиеся, плачущие вопросы женщины смешались. Вся комната наполнилась только оглушительным хлопком двери и последовавшей за ним мертвой тишиной».

Видите, добавив эти звуковые детали, абстрактная «ссора» мгновенно превратилась в запись, проигрываемую в ушах. Аудиалы могут воссоздать всю картину и эмоции истории из этих звуков.

Поэтому, при общении с аудиалом, временно отложите свои картины и жесты. Закройте глаза и внимательно слушайте. Задайте себе вопрос: как я могу «спеть» свои мысли для них?

2.3 «Пожалуйста, почувствуйте»: Создаем опыт для кинестетов

Теперь мы подошли к последней части трио чувств, самой глубокой и трогательной части — ощущению.

Кинестеты — это люди, которые мыслят всем телом.

Они могут не запомнить ваши графики и не смогут пересказать вашу логически стройную речь. Но они четко запомнят, как вы заставили их «чувствовать» себя во время того разговора. Было ли это чувство спокойствия, уверенности, вдохновения, или же напряженности, тревоги, стресса?

Их речь полна слов, описывающих эмоции и телесные ощущения. Например, «я чувствую», «уловить суть», «испытать облегчение», «огромное давление», «это сложное дело». При принятии решений они часто не полагаются на данные или теорию, а больше доверяют своей «интуиции» и «внутренним ощущениям».

При общении с ними вам нужно отложить все графики и партитуры. Вам нужно стать создателем атмосферы, резонансом эмоций. Вам нужно не «внедрять» информацию в них, а создавать «поле», приглашая их войти и лично «пережить» ваши мысли.

Модель эмпатического языка: Как «не утешать», утешая

Суть кинестетического общения — это эмпатия. Но настоящая эмпатия — это не фраза «я понимаю твои чувства». Потому что эта фраза обычно является высокомерной попыткой быстро решить проблему. Она заставляет кинестета, находящегося в страдании, чувствовать, что его чувства пренебрегаются.

Более искусный прием — использовать «модель эмпатического языка». Его суть не в том, чтобы «анализировать» чувства другого человека, а в том, чтобы с помощью слов «описывать» чувства другого человека, признавать их существование и быть рядом с ними.

Представьте, что ваш друг очень расстроен из-за серьезной ошибки, из-за которой он потерял важного клиента. Он звонит вам, и его голос полон разочарования.

Неэффективное утешение (которое мы чаще всего используем): «Не расстраивайся, это не твоя вина (анализ). Все совершают ошибки (нравоучение). В следующий раз будь внимательнее (советы)». После такого набора ваш друг, вероятно, почувствует себя еще более одиноким.

А вот сильное, кинестетическое общение может выглядеть так:

«Похоже, ты сейчас чувствуешь себя ужасно (описание чувств). Это тяжелое чувство, что все испорчено, что ты всех подвел, наверняка как камень давит на грудь (использование метафоры телесных ощущений). Тебе сейчас ничего не нужно думать, и не заставляй себя сразу же прийти в норму. Если хочешь кого-то обругать или просто спокойно посидеть, я здесь, рядом с тобой (предложение поддержки, а не решения)».

Видите, в этой речи нет ни анализа, ни советов. Она просто использует слова, чтобы придать форму хаотичным чувствам собеседника, дать им имя и сказать ему: «Твои чувства реальны, нормальны, я их вижу, и я готов быть рядом с ними».

Это ощущение «быть увиденным» и «быть принятым» для кинестетов является более мощной целительной силой, чем любое решение.

Использование слов, описывающих «телесные ощущения», чтобы придать абстрактным понятиям «вес»

Помимо прямого описания эмоций, еще один мощный прием — это использование в вашей речи слов, вызывающих «телесные ощущения».

Многие наши абстрактные деловые термины, такие как «вызов», «возможность», «трудность», для кинестетов являются витающими в воздухе, не имеющими «веса» словами. Вам нужно перевести их на язык, который тело может «понять».

• Когда вы говорите «Это огромный вызов», вы можете заменить это на: «Это дело, похожее на то, как нам нужно нести тяжелую гору».
• Когда вы говорите «Это редкая возможность», вы можете заменить это на: «Мы должны ухватиться за эту возможность, она как спасательный канат».
• Когда вы говорите «Наше сотрудничество очень стабильно», вы можете заменить это на: «Наши отношения сотрудничества прочны как скала».

«Нести», «ухватиться», «прочный»… Эти слова могут вызвать в подсознании собеседника конкретное телесное ощущение. Это ощущение гораздо сильнее, чем абстрактное определение, заставляет их «почувствовать» вес того, что вы говорите.

Поэтому, при общении с кинестетом, временно отложите свой разум и логику. Задействуйте всю свою эмпатию, задайте себе вопрос: как я могу превратить свои мысли в опыт, который они смогут «осязать» и «чувствовать»?

2.4 «Четвертое чувство» и искусство слияния

Прежде чем завершить наше исследование мира чувств, необходимо упомянуть об особом явлении, иногда называемом «четвертым чувством».

Оно не связано напрямую с нашими пятью органами чувств, как зрение, слух, осязание; оно больше похоже на внутренний, спокойный, чисто логический процессор. Людей, использующих этот режим, мы называем «внутренними диалогистами» (Auditory Digital).

«Внутренний диалогист»: Общение с собой через логику

Вы, возможно, обнаружите, что эти люди имеют много общего с людьми типа «Что», о которых мы говорили в первой главе. Они также ценят логику, данные и порядок. Но их уникальность заключается в том, что они обрабатывают информацию через «внутренний, беззвучный диалог».

Они любят использовать такие слова, как «я понимаю», «имеет смысл», «логично», «это разумно», «с точки зрения логики». Им необходимо преобразовать внешнюю информацию в понятный им внутренний, пошаговый логический процесс, чтобы по-настоящему ее усвоить.

В общении им нужны не яркие картины или сильные эмоции, а четкий, строгий, безупречный «процесс аргументации». Предоставление им структурированной информации, четких определений и полного вывода от предпосылок к заключению — лучший способ установить с ними связь.

Симфония чувств: Искусство слияния

Теперь мы по отдельности рассмотрели три основных сенсорных языка: зрительный, слуховой, кинестетический, а также познакомились с особенным «внутренним диалогистом». Но настоящий вопрос: как мы можем объединить их в одном акте общения?

Ответ: не «распределять» их намеренно, а «сплетать» их естественным образом.

Отличный коммуникатор не будет механически думать: «Хорошо, это предложение для визуала, следующее должно быть для аудиала». Это только сделает ваше выражение жестким и неестественным.

Истинное слияние проистекает из полного погружения в содержание общения. Когда вы искренне, полностью переживаете то, что хотите выразить, ваш язык естественным образом становится объемным и насыщенным.

Давайте проанализируем действительно заразительную речь. Представьте, что генеральный директор мотивирует свою команду взяться за, казалось бы, невыполнимый проект. Она могла бы сказать так:

«Я знаю, что когда мы видим (зрительное) этот проект, похожий на высокую гору (зрительное/кинестетическое), многие из нас чувствуют (кинестетическое) тяжелое давление (кинестетическое) внутри. Я даже слышу (слуховое) некоторые сомнительные голоса (слуховое), шепчущие (слуховое) в углах офиса. «Возможно ли это?» «Сможем ли мы действительно это сделать?» Эти вопросы (внутренний диалог) вполне разумны.

Но я хочу, чтобы вы все вместе со мной подняли глаза (зрительное) и посмотрели (зрительное) на сияющий утренний свет (зрительное) на вершине горы. Чтобы услышали (слуховое) аплодисменты (слуховое), которые раздадутся для нас, когда мы достигнем вершины. Чтобы почувствовали (кинестетическое) это горячее, искреннее чувство гордости (кинестетическое), когда невозможное станет реальностью.

Эта дорожная карта (зрительное) четко показывает (внутренний диалог) наш путь. Первый шаг, мы… Второй шаг… (слуховое/внутренний диалог). Давайте воспользуемся (кинестетическое) этой возможностью, шаг за шагом, поставим (кинестетическое) эту гору под свои ноги (кинестетическое)!»

Видите, в этой речи визуальные образы, звуки, телесные ощущения и логика внутреннего диалога были бесшовно сплетены воедино. Это как грандиозная симфония, где каждая нота служит одной и той же теме. Она может позволить каждому присутствующему, независимо от того, какой сенсорный канал он предпочитает, найти резонанс и почувствовать ту силу, которая достигает сердца.

Это и есть искусство слияния. Это не нагромождение приемов, а жизненная сила, естественно вытекающая из полного погружения.

Часть вторая: Развитие навыков общения — От «техники» к «дао»

Глава четвертая: От мастера к учителю — Когда техника проникает в кровь и становится инстинктом

Если к этому моменту вы уже умеете ловко применять все «техники», описанные в предыдущих главах, то поздравляю, вы стали «искусным мастером» в области общения. У вас есть прекрасный набор инструментов, достаточный для решения большинства сложных коммуникационных задач.

Но это еще не конец путешествия.

Потому что у настоящего «мастера» нет инструментов.

Видели ли вы когда-нибудь мастера китайской живописи, который перед тем, как взмахнуть кистью, сверяется с «Учебником по живописи Горчичного зерна»? Видели ли вы когда-нибудь ведущего джазового музыканта, который импровизирует, глядя в учебник по теории музыки?

Нет. Потому что все техники уже влились в его кровь, все правила уже стали его инстинктом. Он не «использует» технику, он сам является воплощением техники.

От «мастера» к «учителю» — это долгий и увлекательный путь самосовершенствования. На этом пути мы стремимся не к освоению большего количества техник, а к постепенному их забвению. Это путь, на котором наше понимание людей выходит за рамки моделей и схем, достигая более глубокой, более интуитивной эмпатии.

На этом пути наша личность также претерпевает несколько глубоких трансформаций.

Первая личность: «Архитектор» общения

Это отправная точка нашего путешествия.

На этом этапе мы похожи на строгого архитектора. Мы одержимы «Четырехмерным компасом» и «Матрицей общения» — этими чертежами. Перед каждым важным общением мы тщательно рисуем планы, продумываем каждый этап, обеспечивая безупречную логику.

Мы верим в силу структуры, мы полагаемся на рациональный анализ для обретения чувства безопасности. Это необходимый путь для того, чтобы стать квалифицированным коммуникатором. Без этой строгой тренировки «скелета» на этом этапе все наши выражения могут превратиться в кучу песка.

Но ограничения «архитектора» заключаются именно в этом. Они слишком сосредоточены на совершенстве чертежей, иногда игнорируя то, что здание служит людям. Дом, который на чертеже кажется идеальным, если живущие в нем люди не чувствуют тепла и комфорта, все равно является неудачным зданием.

Вторая личность: «Садовник» общения

Когда мы осознаем, что «человек» важнее «чертежа», наша личность начинает меняться в сторону «садовника».

Садовнику также нужны знания и технологии, он должен понимать почву, воду и солнечный свет. Но это уже не все. Хороший садовник лучше знает, как «создавать условия».

Он знает, что не может «приказать» семени прорасти, и тем более не может «определить» форму роста дерева. Он может лишь рыхлить почву, поливать, удобрять, создавать наиболее подходящую среду для роста. Затем, со смирением и терпением, верить в силу самой жизни.

На этом этапе мы больше не рассматриваем общение как «точную подачу информации», а как «тщательное выращивание понимания». Мы начинаем уделять больше внимания не «что я хочу сказать», а «как я могу создать безопасное, открытое пространство, где настоящий диалог может «естественно произойти»».

Мы начинаем учиться слушать, учиться вдохновлять вопросами, учиться оставлять паузы молчанием. Мы больше не стремимся заставить собеседника «принять» нашу точку зрения, а начинаем наслаждаться процессом совместного «открытия» новой точки зрения.

Третья личность: «Инженер» моста душ

Когда в нашем сердце есть не только семена и сады, но и пейзажи другого берега, наша личность преображается в инженера «моста душ».

Мы глубоко понимаем, что суть общения — это переход с нашего «острова сердца» на другой «остров сердца». А между этими двумя островами лежит океан познания, опыта и эмоций.

На этом этапе все, что мы делаем, имеет более теплую и грандиозную цель: установить связь.

Вопрос «Почему» — это наш сонар для исследования рельефа другого берега; данные «Что» — это прочные основы, на которых мы строим опоры моста; демонстрация «Как» — это наши теплые руки, приглашающие собеседника к совместному строительству; а видение «Что если» — это то сияющее звездное небо, на которое мы смотрим вместе, встретившись посреди моста, когда он будет построен.

Все наши приемы, все наши усилия больше не направлены на одностороннее «влияние» на собеседника, а на совместное строительство достаточно прочного и широкого моста. По этому мосту мысли могут свободно перемещаться, а эмоции безопасно течь.

Когда мы станем таким мостом, нам больше не понадобятся ни карты, ни инструменты. Потому что мы сами уже стали самой связью. Это и есть «дао» общения.

Глава пятая: Глубокое течение спокойной воды — Конечная переменная общения: «Кто я?»

К этому моменту у нас есть полная карта общения, и мы прошли путь от «мастера» до «учителя». Кажется, мы освоили все, что касается общения.

Но есть еще один самый фундаментальный, но и самый легко упускаемый нами из виду вопрос, на который мы должны ответить.

Этот вопрос звучит так: Когда я начинаю общаться, кто этот «я», который общается?

Это звучит как загадочный философский вопрос, но он является «базовым кодом» всего общения. Потому что тот же самый изящный набор коммуникативных техник, как острый хирургический скальпель, в руках милосердного врача может спасать жизни; а в руках злодея с дурными намерениями он может стать самым ужасным оружием.

Все это определяется не остротой скальпеля, а сердцем того, кто его держит.

«Теневая сторона» общения: Когда техника превращается в манипуляцию

Мы должны быть бдительны, ведь все эти мощные «техники», которым мы научились, имеют свою «теневую сторону».

• Мы научились использовать истории «Почему», чтобы зажигать энтузиазм других, но злоумышленник также может использовать это, чтобы разжигать иррациональную ярость и ненависть.
• Мы научились использовать данные «Что», чтобы строить доверие, но расчетливый мошенник также может использовать это, выборочно представляя односторонние факты, чтобы склонить нас к ошибочным суждениям.
• Мы научились использовать шаги «Как», чтобы расширять возможности других, но авторитарный руководитель также может использовать это, чтобы превратить сотрудников в машины, которые не должны думать, а лишь пассивно выполнять.
• Мы научились использовать видения «Что если», чтобы вдохновлять сердца, но оппортунист, рисующий красивые картинки, также может использовать это, чтобы нарисовать нам ложную утопию, обманывая нас, отнимая наше самое ценное доверие и время.

Чем мощнее «техника» в наших руках, тем глубже эта «тень». И единственное, что может осветить эту тень, — это наше осознание своих внутренних намерений.

Перед каждым важным общением мы, возможно, должны сначала задать себе вопрос: «Каково мое истинное намерение? Ради общего блага нас обоих или только ради одностороннего достижения моих собственных целей?»

Ответ на этот вопрос фундаментально определит тон нашего общения.

«Неуклюжий период» самосовершенствования и ловушка «самообмана»

Путь к мастерству никогда не бывает гладким. В этом процессе самосовершенствования есть две ловушки, в которые мы почти неизбежно попадаем.

Первая ловушка называется «неуклюжий период обучения».

Когда вы начнете намеренно, осознанно применять эти коммуникационные рамки, вы почти наверняка будете выглядеть хуже, чем когда вы общались инстинктивно. Вы станете нерешительными, неестественными, даже несколько лицемерными. В вашей голове будет мысль: «Мне нужно использовать визуальный язык», а изо рта будут вылетать слова, похожие на неуклюжий перевод.

Это совершенно нормальный этап, как начинающий танцор, который думает о шагах, но его движения нелепы. Многие сдаются из-за разочарования на этом этапе, считая, что у них «нет таланта». Но обязательно помните, что это необходимый путь от «мастера» к «учителю». Единственное лекарство — это постоянные тренировки в сценариях с низким риском, пока эти намеренные движения не станут частью вашего тела.

Вторая ловушка опаснее «неуклюжести», она называется «самодовольная беглость».

Когда вы преодолеете период неуклюжести и начнете ловко применять эти приемы, вы переживете период взлета «коммуникативных способностей». В этот момент приходит и опасность. Вы можете погрузиться в удовольствие от своей «красноречивости» и «строгой логики», ошибочно полагая, что это «беглое выступление» и есть «успешная связь».

Вы думаете, что построили великолепный собор, но слушатели, войдя внутрь, могут почувствовать лишь красиво отделанные, но пустые и холодные леса.

Единственный способ избежать этой ловушки — это создать надежный механизм «внешней обратной связи». После общения активно спрашивайте собеседника: «Каковы были ваши самые искренние ощущения от нашего разговора? Было ли что-то, что вам показалось понятным или запутанным?»

Эта честная, иногда даже резкая обратная связь — единственная игла, способная проколоть пузырь нашего самодовольства.

Глубокое течение спокойной воды, становление самим ответом

В конце концов, мы обнаружим, что это внешнее путешествие по общению на самом деле является внутренним возвращением к себе.

Мы не стремимся стать всесторонне развитым, безупречным «мастером общения». Все наши усилия, возможно, лишь для того, чтобы снова и снова, в зеркале общения, видеть свое истинное «я».

Видеть то свое «я», которое жаждет связи, но боится быть раненным; видеть то свое «я», которое полно доброты, но также примешивает корысть и страх.

Когда мы перестаем пытаться «играть роль» идеального коммуникатора и спокойно, со всей своей целостностью и несовершенством, предстаем перед другим человеком, тогда только начинается настоящее общение.

Тогда нам больше не нужны никакие приемы. Потому что само наше существование уже стало самым теплым, самым искренним ответом.

Заключение: Возвращение к истокам — В момент, когда открываешь рот, стать мостом

Наше долгое путешествие, кажется, вернулось к отправной точке.

Вернулось к той первоначальной, детской простоте, о которой мы говорили. Но это возвращение — не замкнутый круг, а восхождение на новый уровень.

В дзен-буддизме есть известная притча о трех состояниях просветления:

Сначала видишь горы как горы, воды как воды. Это детская невинность, его мир чист и прямолинеен.

Затем видишь горы не как горы, воды не как воды. Это взрослая сложность. Мы изучаем рамки, деконструируем человеческую природу, мир в наших глазах распадается на части. В этих «джунглях техник» мы иногда теряем направление, забывая о своем первоначальном намерении.

Наконец, снова видишь горы как горы, воды как воды. Это ясность мастера. Он прошел через все сложности и в конце концов вернулся к простоте. В этот момент горы и воды в его глазах ничем не отличаются от тех, что видит ребенок, но в его сердце уже заключены тысячи холмов и оврагов. Его выражение снова становится простым, прямым, но в этой простоте содержится вся доброта, мудрость и сила.

Наше совершенствование в общении также таково.

Мы изучаем «Четырехмерный компас» не для того, чтобы вешать ярлыки на людей, а для того, чтобы глубже видеть мир других.

Мы практикуем «Трио чувств» не для того, чтобы жонглировать красивыми словами, а для того, чтобы наша неуклюжая доброта могла быть выражена более искренне.

Мы разбираем «Матрицу общения» не для того, чтобы расставлять хитроумные ловушки, а для того, чтобы построить более прочный мост для каждого трудного разговора.

Наша конечная цель — «обрести дао и забыть о технике».

Это когда-нибудь, когда мы столкнемся с другим человеком, нам больше не нужно будет вспоминать никакие модели, не нужно будет искать никакие приемы. В нашем сердце будет только полное «присутствие» и искренняя «забота».

Тогда, глядя в глаза собеседнику, мы сможем «увидеть» пейзаж его души; слушая его молчание, мы сможем «услышать» его невысказанные слова; ощущая атмосферу вокруг, мы сможем «почувствовать» вес его души.

Тогда каждое наше слово, сказанное вслух, естественно будет нести в себе краски картины, ритм звука и тепло эмоций.

Тогда мы больше не будем тем коммуникатором, который пытается кого-то «убедить».

Мы станем мостом.

Теплым и прочным мостом, который позволяет мыслям свободно перемещаться, а эмоциям безопасно течь.

В этом, возможно, и заключается конечный смысл этого пути.